目から鱗！新世代の交渉の仕方とセールスとは何か？それはコミュ力！

目からうろこの新事実

前回の宇都宮動物園の帰り、そして今日来る時、合わせて二つの本をAmazon audible(オーディオブック)で聞いていました。

それと今僕がならっている次世代起業家育成セミナーの内容を合わせてお話します。

テーマは『交渉とセールス』二つの本を聴いて、今まで勉強していた内容と繋がり、一気に脳内整理できました。

まず交渉とセールスの概念が今までぼくが思っていたものと全く違いました。

• 交渉とはお互いに価値を創造する物であって、
  限られた資源を奪い合うためのものではない。

• セールスとは、価値をお金と交換するだけではなく、
  価値と価値を交換する為のセールスもある。
  そのため、全ての人は日常でセールスしあいながら生きている。

というものでした。まとめから入ったので、なんのこっちゃって感じですね(;^_^A

ぼくも最初聞いた時そんな感じでした。

理解する為の前提条件を知ろう

まず人が持っている資産とは何か？ですが、
資産と呼べるものは4つプラス1つしかありません。

• 人
• 物
• 金
• 情報

これが有形資産です。

プラス1というのは無形資産で、『時間』なのです。

人は働いて時間を使い、お金を稼ぎます。
そのお金で有形資産（人、モノ、金、情報）を手に入れていきます。
お金でお金を買うとは、投資だったり、資産運用だったりという事です。

有形資産は基本上限無く集めることができます。
(どうやって？という話はまた別の機会に(;^_^A　理論上の話しです)

だけど、無形資産である時間だけは命ある限りという限られえた資産なのです。

時間だけは基本増やすことができません。
(移動速度を短くしたり、誰かに代わりにやってもらうなど、時短することはできますが、限界があります。）

という事は、一番大切にしないといけない資産は『時間』なのです。

ちょっと難しい話になってしまってますが、ここまでは分かりますかね？(;^_^A

この前提が分かってないと、この二つの本を読んでも、意味が分かったとしても、先になかなか進めない（行動できない）と思ったので、この話を先にしました。

どういうことかというと、交渉にしろ、セールスにしろ、お金と変えるのだけが最終目的ではなく、
5つの資産であれば何でもいい。という事なんです。

その資産をわかりやすく、持ち運びやすくしたのが貨幣・・・ようするにお金なのです。

それでは二冊の本の話をしていきましょう。

なぜあの人と話すと納得してしまうのか？

まずは交渉術の話しですが、
WIN-WINとは交渉ではなく、日常生活している中で、
あたりまえのことなのでビジネス上では目指してはいけない。
という事です。

100円の価値のものを100円で買ってくるのは当たり前の話ですからね。

ではどうするのか？

例えばですが、仮に僕がセールスレターを書くのが得意で、普通の人の10分の1の速さで書けたとします。
でも実はぼくは動画編集が苦手だったとします。
プロの人と比べると、10倍くらい時間がかかるうえにセンスが悪いものしか作れません。

もし仮にあなたが、動画編集が得意で、10分の1の時間でいいものが作れたとします。
そしてセールスレターは10倍かかって作っても、誰も成約してくれないレターしか書けないとします。

これをお互いに交換するんです。

ぼくが動画編集が必要だった時に自分でやると10日かかるとします。
これをあなたにやってもらって1日で完成するとします。

逆にあなたは自分の仕事のセールスレターが１０日かかるものを
ぼくがやって1日で終わるとします。

このお互いのスキルを交換するのです。
これ、WIN-WINじゃないの？
と、思うかもしれません。

ところが、片方からだけ見たら、1日得意な作業をするだけで10日かかる苦手な作業が終わるわけです。
しかもセンスがいいプロレベルのものが完成します。

その価値の差は10倍以上になるのです。
WIN-WIN　は　WIN-WINなのですが、その概念が違うのです。

また別の事例をお話ししましょう。

もし仮に100万円の商品があったとします。
それを20万値引きして、80万にしてほしい。と言われたとします。

値引きしてほしいと言ったクライアントには1000人の顧客が居るとします。

そうしたら2万円の商品をそのクライアントに販売してもらうように交渉します。
クライアントはさらに1万円の手数料を載せて販売できるものだとします。

10％売れたとして20万円の利益なので、20万円値引きした分は元に戻ります。
20%売れれば40万円の利益なので、トータル120万円の利益になります。

クライアントも10%売れれば10万円の利益
20%売れれば20万円の利益になります。

もともと100万円の取引が120万円の価値になります。
クライアントも20万円値引きに成功しただけではなくてプラス20万円得したことになります。

さらにこれが継続できる商品であればそこから先はずっとお互いの利益が増えて行くことになります。
これが価値を創造すると言うそうです。

「100万円のものを80万に値切ることに成功した！」というストーリーはウケがいいからドラマや映画でよく使われます。
ですがこれは一人が得をして、もう片方が損をするという形になります。
片方が20万得をして片方が20万損をする。という形ですね。

お互いに価値を創造すればそこからさらにビジネスチャンスが生まれるという事なのです。

わかりやすくお金で言いましたが、

クライアントからは20万円以上の価値があるスキルや情報をもらうのでもいいです。
20万なら初めてWIN-WIN

それ以上の価値を生んでくれる方法を創造することがこの本が目指す交渉術なのです。

交渉し、決められたものを奪い合うのではなく、一緒に協力して新しい価値を作り出していきましょう。

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売れるまでの時間-残り39秒

次に、今日読んだセールスの本です。

価値があるものがお金だけじゃない。という概念は同じです。
なので、誰かに何かをお願いする。
これは相手の時間という資産を提供してもらう。という事になります。

これをセールスと言っているので、あなたは普段日ごろからセールスを何回も成功させている。という事になります。

ところが、お金のやり取りになると、罪悪感が生まれたり強くお願いできなくなったりします。
お金よりも大切な時間をあなたは提供してもらうセールスを普段から行っているんです。

では、なぜお金を払ってもらうというセールスを行う時は、うまく行かないのでしょう？

それはあなたに罪悪感や気負いがあり、日常会話と同じように提案ができないためです。

まずは今まで「お金以上に大切な時間を提供してもらう」というセールスができているので、その時と同じように会話ができるマインドを手に入れましょう。

このマインドができたら、あとは一つづつテクニックを覚えていくだけです。

この本の著者　『遠藤K.貴則』さんは、アメリカで犯罪者や麻薬中毒者を説得する仕事をしていたそうです。

『犯罪者に普通の生活を売る』そんなセールスで培ったテクニックを39個載せてくれています。

物を売るためには39秒で売れる。
その為の理論や心理学が沢山詰まった本です。

切迫した現場では、一瞬で相手を説得できないと危険ですからね。
その39秒がいかに大切か？
が事細かく説明してあります。

ぜひ読んでみてください。

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二冊のまとめ

ちょっと難しい話でしたが、分かりましたか？

簡単にまとめると、「交渉術」にしろ、「セールス」にしろ大切なのは仲良くなるためのコミュニケーションだという事です。

仲良くなって気軽に話せて、一緒に価値を高めあっていく。これが大切なんですね。

交渉相手も、セールスの相手も敵ではありません。
勝とうなどと思わずに相手のの事を考え、相手の為になることを提案していく。
そしてそれは相手の為だけではなく、自分の為にもなる。

友達のように気軽に話せる環境を作って一緒に新しい価値を作り出していく。

これがこれからのビジネスに必要な考え方です。

ぼくは繰り返し聞いて、この考え方を手に入れようと思います。
考え方を手に入れるためには何回も読む（聞く）必要があります。

車移動が多い僕にとって、Amazon audible(オーディオブック)は繰り返し聞くための最強ツールです。
ぜひあなたも一緒に学んでいきましょう。

あとがき

それぞれのテクニックは本の中にふんだんに入っています。

だけど この手の本で一番大切なのは、考え方です。
なので、今回は考え方のみ書かせていただきました。

さすがに本の中身まで全て書いてしまうと著作権問題に引っかかってしまうので、ぼくがいろんな話をしていく中で少しづつ小出しにしていきたいと思います。

ぼくはこの二つの本を次世代起業家育成セミナーの加藤将太さんの考え方を学んでいたため二つの本が繋がって今後ぼくの大きな武器になっていくことを直感的に理解しました。

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ぼくと一緒に学んでいきましょう(^^)/

登録してくれた方はぼくのLINE公式から一声かけてくれると嬉しいです。
同じことを勉強している仲間と、セミナーの話しをしたいです。
そしていつか 一緒に価値を創造していきましょう(*＞∇＜)ﾉ ｧｨ♪

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