売れる商品を作るためには、
魅力あるコンセプトが大切になります。
どんなにいい商品でも、
コンセプトに魅力がないと売れません。
コンセプトがはっきりしていないと
誰に情報を届けたらいいかわからず、
見当違いのマーケティングを行うことになります。
魅力あるコンセプトを作りましょう。
魅力あるコンセプトを作れるようになろう！第２章
魅力あるコンセプトを作れるようになろう！第０章はこちら
魅力あるコンセプトを作れるようになろう！第１章はこちら
具体例から始めます。
これは僕が運営している
宇都宮動物園 大道芸イベント
を例にとってのお話です。
宇都宮動物園 大道芸イベントに人を集めるために
大道芸好きの人をターゲットにするのは
戦略的には間違いです。
もちろん大道芸好きの人達が
楽しめるイベントにする。
これは大正解です。
ところが、既に大道芸が好きで、
大道芸が見たい。
こういった人をターゲットにすると、
アプローチできる人が少なすぎるため、
多くの人を集めることができません。
大道芸ファンは、１０万人位いると想定できます。
でも、その人達のどれ位の人が、
宇都宮動物園 大道芸イベントに興味を持ち、
来たいと思うのか？
そう考えると、圧倒的に少ないのです。
通常マーケティングの世界では、
興味を持ち購入に至る人は
１％未満と言われています。
0.1％を切ることもザラにあります。
その中で、『宇都宮動物園まで来れる人』
そう考えるとほとんどいないのが現実です。
この人達しか見ないでいると、
圧倒的に集客人数が足りないのです。
そのために必要なことを
今から話していきたいと思います。
本当に必要なターゲティングとは何なのか？
この記事を読むと理解できるようになります。
②魅力的なコンセプトを作るために必要なターゲット【Whoｍ（誰に）】とは何か？
Whomとは、ターゲットのことです。
商品を売るに当たり、一番売れる方法は、
あなたの商品がほしいという人に
提案していくことです。
ほしくない人にどれだけ売り込んでも
買ってもらえないです。
どのような人があなたの商品がほしい。
と思っているのか？
この人達の属性を考えることを
ターゲティングと言います。
わかりやすく僕の例でお話してみましょう。
【宇都宮動物園 大道芸イベントに集客するときのターゲティング】
大道芸が好きで、宇都宮動物園まで来れる人をターゲットにする。
宇都宮には毎週大道芸を行っている場所。
これ自体が少ないです。
大道芸が好きで、宇都宮動物園まで来れる距離の人は喜んできてくれることになります。
と、まぁ普通はこう考えますよね。
ですがこれだとターゲットの数が少なすぎるのです。
冒頭でお話した10万人いるであろうと
言われている大道芸ファンの人たち
これは全国に散らばっています。
この中で宇都宮までわざわざ来れる人。
そう考えると少なすぎるのです。
ビジネスを行う上でのターゲットは最低30万人
できれば100万から1000万人必要だと言われています。
ターゲットの分母を広げる潜在客
上記でお話したターゲットとは、
顕在客（今すぐ客とも言う）のことを言います。
今すぐにでも売れるお客様です。
ですが、この顕在客は、誰もが欲しがります。
ライバルも多いのです。
あなたしか販売してないのであれば
まだ可能性もありますが、
そうは行きません。
多くの人が狙っているのです。
ただでさえ少ない顕在客を
多くのライバルで取り合ったら
どうなるでしょうか？
当然大手ではない弱小である私達のところには
ほとんどお客様が来ない。
ということに成ってしまいます。
では、どうしたらいいかというと、
それは、潜在客（そのうち客とも言う）を捕まえることです。
潜在客とは、将来お客様に
成ってくれるであろう人達のこと。
この層をターゲットにするのです。
【宇都宮動物園 大道芸イベント】の潜在客を探ってみる。
- 日常にストレスを抱えている人
- 笑いや笑顔が欲しい人
- 日常を忘れたい人
- 親子や友人、恋人と共通の楽しい体験をしたい人
- 楽しいところに連れてってくれて「ありがとう」と感謝されたい人
- 家族の笑顔が見たい人
- 友達との会話やSNSなどで「すごいものを見た」「面白いものを見た」と自慢したい人
今現在は大道芸を知らなくても、
知ったら好きになりそうな人達を
ターゲットにしていく。
潜在客とは、知ったら欲しくなる。
好きになる。
そんな人たちのことを指します。
多くの人に響くものは存在しない。たった1人に深く突き刺さるものを作るための『ペルソナ』
ターゲットの分母を広げるために潜在客を狙え！
そう言いましたが、
それだけ多くの人、全員が共感する
魅力があるコンセプトは作れません。
そこで、魅力あるコンセプトを作るためには
特定の1人にふかくふかく突き刺さる。
そんなコンセプトを作る必要があるのです。
その特定の１人のことをマーケティング用語で
ペルソナと言います。
そのために、ペルソナを想定して
その人に向けて記事を書いたり、
商品を作ったり、
PRしていく必要があるのです。
あなたが想定したペルソナに
ふかく突き刺されば
その人は買ってくれます。
そうするとその周辺の人にも
ふかく突き刺さり買ってくれるのです。
ふかく突き刺さた人が多く買ってくれることで
ブランドが出来上がり、
ターゲットに広く知れ渡ることになるのです。
誰にも刺さらないコンセプトは
魅力がないコンセプト
になってしまうのです。
ペルソナの作り方
ペルソナは架空の人物で構いません。
ターゲットになる人である必要はあります。
ペルソナは、漫画や小説の主人公のように
具体的に設定する必要があります。
名前、年齢、性別、職業、
住んでいる地域、家族構成、
どのような価値観を持っているのか？
どのような悩みを抱えているのか？
どのような夢を持っているのか？
もしくは、無いのか？
「ペルソナはどんな人？」と、聞かれたら、
あなたが好きで、何度も読み込んでいる
漫画や小説の主人公のように
ズバリ答えられる必要があるのです。
そして、ペルソナは、ターゲットになりうる
実在の人物でも構いません。
あなたが詳しく知る、知り合い。
家族。
または、
過去の自分なんて方法もあります。
ペルソナを具体的に設定することで、
その人の悩みを解決し、
幸せに導けるようにすることが大切です。
ペルソナがほしいと思えるような。
ペルソナが買えるような。
ペルソナが買ってよかったと
思えるような商品を作り、
そのペルソナが知ることができる
マーケティングを行う必要があるのです。
ペルソナを具体的に設定していきましょう。
【宇都宮動物園 大道芸イベントと、このブロク記事】のペルソナ
宇都宮動物園 大道芸イベントも
この記事もちゃんとペルソナは存在しています。
僕の場合は、実在する人物か、
実在する人物数人をかけ合わせて設定する。
もしくは、過去の自分を
ペルソナにすることが多いです。
【宇都宮動物園 大道芸イベント】は
実在する人物を数人組み合わせて
一人の人物像を作っています。
実在する人物をペルソナにしているため、
具体的には言えませんが、
考え方はこの人、家族構成はこの人、
悩みはこの人、住まいはこの人。
という具合に組み合わせてます。
もちろん
矛盾がないように微調整をして
１人の人物像を作り上げています。
【このブログ記事】のペルソナは
ビジネスを勉強する前の自分を想定し、
過去の自分に響くように設定して書いています。
そのため、昔は何がいけなかったのか？
どのような悩みを持っていたのか？
これらが具体的にわかっています。
昔の僕が夢中になって読むだろう！
そんな記事に仕上げています。
ペルソナの悩みに共感する
ペルソナが決まったら、
ペルソナに興味を持って貰う必要があります。
- 悩み
- 考え方
- 取ってしまった行動
- 関心事
- 生き方
こういったことに共感し、
私は、あなたの理解者であることを
伝えなければいけません。
あなたが設定したペルソナを
幸せにするためのビジネス
これがあなたの商品なのですから、
ペルソナの理解者であることは
疑いようのない事実ですよね。
ビジネスとは誰かを幸せにするためのもの。
これについてはこちらで詳しく解説しています。
合わせて読んでください。
あなたは既にビジネスを行っている！ビジネスの本当の意味とは何か？
ペルソナに「その話聞きたい！」
そう思ってもらうことで
初めてあなたの話を聞いてくれます。
そのために、共感し、認め、
一緒に素敵な未来に向かって
歩いていきたいことを伝えるのです。
ペルソナに情報を届け、
共感し、寄り添い、
興味を持ってもらい、
一緒に問題解決をし、
その成長をともに喜びたい。
この意識を強く強く持つことで、
あなたはペルソナに
信頼してもらうことができるのです。
魅力あるコンセプトを作れるようになろう！第２章魅力的なコンセプトを作るために必要なターゲット【Whoｍ（誰に）】とは何か？：まとめ
魅力あるコンセプトを作るためには
ターゲット設定とペルソナ設定が
必要になります。
商品を売るためには、
あなたの商品がほしいという人に
提案していくことが大切です。
ですが、「顕在客」のみを相手にしてしまうと、
ターゲットが狭すぎるのです。
そこで、まだあなたの商品は知らないし、
必要と感じてないけど、
魅力を知ったら欲しくなるだろう。
という「潜在客」をターゲットにしていきましょう。
だけど、数１００万人いる潜在客全てに響く
魅力あるコンセプトを作ることはできません。
そこで、ペルソナ（潜在客の中の特定の１人）
を設定し、その人をあなたの商品で
幸せにすることだけを考えます。
ペルソナに響くものであれば、
周辺の人にも響きます。
そうやって多くの人に響けば、
ブランドとなり、ターゲットの多くに
認知される存在と成っていきます。
ペルソナを設定したら、
そのペルソナに共感し、興味をもたせ、
ほしいと思わせることが大切です。
あなたが設定したペルソナ１人ですら
幸せにできないのであれば
誰にも見向きもされません。
そのペルソナのことを考え、
ペルソナを幸せにすることに
全力を注ぎましょう。
合わせて読みたい
魅力あるコンセプトを作れるようになろう！第１章
はこちら
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