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【売上(業績)を上げる方法】ニーズはもう無い、ウォンツをつかめ!

ビジネスに関する記事

これからの時代はウォンツを意識した戦略が必要!

現代は商品があふれかえっています。
顧客から見て、なくて困るニーズはもはや存在しません
必要なものは安く手に入れることができるからです。

大道芸を取ってみても同じです。
昔は技術がすごいというだけで売れました。
ところが大道芸人が沢山増えて「●●をやっている」というニーズでは売れなくなっています。

これに気付かずに長年苦労しましたo(TヘTo) くぅ

この答えは、ファンの人を見ているとわかります。

「●●(芸の種類)を行っている大道芸」から、
「●●(人の名前)が行っている大道芸」というふうに求めるものが変わってきているのです。

これは世の中の商品すべてに言えることです。
ニーズからウォンツへの変化。
これを意識しないと、価格競争に巻き込まれて、「利益が出ないほど安くしないと売れない。」
という事態に陥ってしまいます。

ウォンツ(欲しい)をしっかりと意識した戦略が必要となって来ます。

ニーズを考えると安売りしか道がなくなる

よくニーズを考えろ!
ニーズを意識しないと売れる商品は作れない!

このような事を聞きます。
これはハッキリ言って、高度成長時代の物が足りない頃の戦略です。

昔は物が足りていなかったため、
必要な商品を作りさえすれば売れました。
その為、必要とされる商品が何かを考える必要があったのです。

売れるニーズはどこにあるの?

昔は自分が作りたいものを作るのではなく、必要とされるものを作る。(売る)
この考え方が必要だったのですね。

だから顧客が必要としているものを見つけてその商品を販売しろ!
そういうふうに言われてきました。

現代社会で足りなくて困っているものは存在しない。

ところが現代は、全ての必要なものは手に入れることができます。
足りてないのはウォンツを満たした商品ばかりです。

ちょっと考えてみてください。
お金で買えるもので、「無くてどうしようもなく困っているもの。ありますか?」

そうなんです。
現代の日本にはそのようなものはまずないのです。
もし仮に、見つけたとしても、多くの人が同じように求めているものではないと思います。

要するにその商品を作っても、たくさん売れない。という事なのです。

物が余ってるから価格競争になる。

商品が沢山あるという事は、当然より安いものを選びますよね。

しかも今はインターネット時代。
ネットで検索して、最安値と比較してから買いませんか?

ニーズを求めると利益が出せない、安売りしか道が無いのです。

ウォンツとは

これからの時代は、ウォンツが必要不可欠になります。

では、ウォンツとは何なのでしょうか?

ウォンツとは、欲しいと思わせることです。
■欲しいと思われる商品を作る。
■欲しいと思われる付加価値を付ける。
■欲しいと思われるサービスを付ける。
■欲しいと思うようなアプローチをする。

という事になります。

欲しいと思わせることが大切!

○○さんが来てる服が欲しい
もっとおいしいものが食べたい
ブランドバックが欲しい
機能が良いスマホが欲しい

このように欲しいと思わせることがとても大切になって来ます。

あなたの周りを見てください。
高い買い物をしたものは、みんなもっと安いもので代用できるものばかりではないでしょうか?

人は、欲しいと思ったら、高いものでもなんとかして手に入れたくなる。
そういった習性を持っています。

お金が無いから安いものしか買えない。
と思っている人が多いです。
ですが、「欲しいと思う、いい商品(高いもの)が買いたい!」
と思う結果、必要最低限のニーズのものは安いものを探す。

という事になるのです。
これは人の欲求の原理から来ているごく自然の摂理なのです。

今の時代は、少しでもいい商品が欲しい。
というウォンツが購買意欲をかきたてているのです。

比較検索から指名検索への戦略

では、ウォンツを満たした商品とはどのようなものでしょうか?

それは比較検索をしない商品。
そんな商品がウォンツを満たしているという事になります。

スマホを例にとると、機能だけを売りにすると、機能と価格とを比較して商品を探しますよね。

すると、同じ性能であればより安いものを探してしまうはずです。

ところが、iPhoneが欲しいと思った人は、他のスマホには目もくれず、iPhoneの中からどれにしようかと探します。

この状態を指名検索と言います。

大道芸も同じで、●●の芸をやっている人。(芸の種類)
もしくは、大道芸をやっている人。
で検索されると、金額が安くないと売れなくなってしまいます。

●●さんに来てもらいたい。
●●さんじゃないとだめだ!(人検索)
となると、価格競争から離れることができるのです。

何を売るかではなく、誰が売るか?

はやい話が、何を売っているのではなく、誰が売っているのか?(誰が行っているか?)

これが大切なのです。

大道芸を売るのではなく、大道芸人GEN(ジェン)を売る。
もしくはGEN(ジェン)が勧めるショーを売る。

スマホを売るのではなく、●●社が出しているスマホを売る。

これが大切なのです。
そこには物だけではなく、付加価値やサービスという概念が必ず入ってきます。

商品だけではなく、アプローチ方法も大切になって来ます。

欲しいとは

また、「欲しい」とは、欲求の事です。

LF9と呼ばれる9つの欲求
・生存欲
・食欲
・性欲
・危険回避欲
・快適に過ごしたい欲
・大切な人を守りたい欲
・愛されたい欲
・他人に勝ちたい欲
・社会的に認められたい欲
これらのうちのどれかを満たしている必要があるのです。

あなた、もしくはあなたの会社が売っている。
欲求を満たしてくれる商品。

こうなることで、欲しいと思わせるウォンツは作り上げていくことができます。

後は、あなたの認知度をあげて、信頼を勝ち取り、ブランドに仕上げていく。

これが大切です。

参考までに、大道芸が満たす欲求の例をあげておきます。
・笑って、感動して、驚いて、ストレスを発散し、快適に日常生活に戻れる。(快適に仕事に打ち込める)
・家族に思い切り笑ってもらう事により免疫力を高めて健康に過ごしてもらう。
・家族に思い切り笑ってもらう事によって素敵な笑顔を身に付けてもらい、人付き合いの中での敵を減らしてもらう。(笑顔は敵を作りにくくします)
・大道芸が面白い。●●さんの大道芸が面白い。と自慢できる。
・子供会やお楽しみ会で何か楽しいことを行いたい。という時に、あなたに相談すれば面白い大道芸人を教えてもらえる。という存在になれる。

ちなみにこのような満たす欲求(大道芸を見るメリット)は大道芸人がどのようにアプローチするかによって使えるものと使えないものが出てきます。
今回はぼくが普段ブログやツイッター、LINE公式でアプローチをかけている内容なので、他にも欲求を満たすものはあります。

アプローチのかけ方って本当に大切になって来ますね!

ちなみに大道芸人が欲しいと思ってもらうためにどこでアプローチをかけたらいいかというと、

■営業資料
■オウンドメディア(HPやブログ)
■SNS
■現場や営業先での会話

という事になりますね。

大道芸人以外だと、
■広告
■チラシ
■看板
■情報誌
■マスメディア(テレビやラジオ)
■店頭(サンプリング)
などがあげられます。

あなたのビジネスに合わせて試してみてください。

低価格商品と高価格商品

とはいえ、安い商品が目を引くことも確かです。

そこでよく用いられる戦略としては、
利益が出ない安いボランティア商品と、利益が出る高額商品(高利益商品)をセットで販売する。
という事が良く行われます。

例えば僕のショーで言うと、
「パフォーマンスの前にグリーティングパフォーマンス(館内を練り歩いて、出会った人にあいさつするパフォーマンス)をセットで行いましょう!」
「ショーを行うパフォーマーと、グリーティングパフォーマーの二組呼ばないですみますよ!」なんてことも行っていました。

もしくは、「風船配りも行いましょう!」
なんて売り方もありましたね。

ボランティア商品の利益はほとんど考えてなかったです。
原価がかかるものは最低限いただいてましたけど(;^_^A

出演費が高い分安い商品とセットにして、顧客の負担を減らす。
場合によってはお得になる
そんな戦略です。

高価格商品(高利益商品)と、低価格商品(ボランティア商品)このセット戦略はパフォーマンスに限らず、あらゆるところで使える戦略です。

ウォンツを考えた高利益商品を作ろう!

まとめましょう。

■今の時代はニーズを考えると安売りの道しかなくなる。
■ウォンツを考えた高価格(高利益)商品を作ろう。
■欲しいと思わせるには、人の欲求を考えて商品開発を行い、アプローチする。
 自分のブランド力を高める。
■低価格商品と高価格商品をセットで販売する。

これらの事をしっかりと意識して商品開発を行っていきましょう。

あとがき

ぼくは大道芸人であるため、大道芸を例にとって話してきましたが、これは現代の販売戦略に欠かせないものです。

今回紹介した方法は、ぼくが実際に行ってきた方法に、次世代起業家育成セミナーの知識をプラスして解説したものになります。

現代は、アーティストも職人も販売能力が必要不可欠になってしまいました。

今までは営業会社に頼っていられましたが、工業化時代から情報化時代に変わり、売り方が変わっていることに気が付いていない人がまだまだ沢山います。

この時代の変わり目は、人任せではなく、自分で行動していく必要があるのです。

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